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我與海爾之德米特里:2個秘訣在俄羅斯獲增速第一

2018-05-30 21:52 作者:Camille 來源:硅谷網綜合 HV: 編輯:GuiGu 【搜索試試

2年意味著什么?一個初入職場的新人從驚慌忐忑到寵辱不驚的蛻變?一個創業者從毫無頭緒到熟悉市場的成長?而對俄羅斯海爾來說,2年的時間則讓它完成了從一個外來品牌到當地知名品牌的跨越。

作為俄羅斯海爾的一名創客,德米特里·梅爾尼科夫同這個中國品牌一起走過了一段特殊的歷程。“加入團隊2年,我不僅見證了海爾的飛速成長,自己也從中深受啟發,我不后悔自己的選擇!”

(德米特里·梅爾尼科夫)

用戶需求排在所有工作的第1位

中午12點,位于中國青島的人們在忙碌了一上午后,正在選擇一份健康的午餐,而距離中國青島6300多公里以外的俄羅斯聯邦韃靼斯坦共和國切爾內市,新的一天才剛剛開始。德米特里已經吃完早餐走進辦公室,海爾俄羅斯工業園洗衣機基地剛剛奠基,許多工作等待他處理。

“海爾冰箱已經在去年完成了俄羅斯本土化的轉化,而現在,我們需要將這一模式復制到洗衣機產業。”

俄羅斯是世界國土面積最大的國家,也是歐洲主要的消費市場,洗衣機是這里大型家電市場的第二大產業。巨大的商業機會吸引了博世、西門子、三星、LG、伊萊克斯等十幾個歐美日韓品牌,中國品牌海爾也將其視作全球化版圖中的重要一環。

“俄羅斯是打開中亞地區市場大門的鑰匙,也是絲綢之路經濟帶進入歐洲的門戶,我們必須在這里站穩腳跟。”德米特里表示。

其實,在俄羅斯這個廣闊的市場中,有不少“Made in China”產品,不過這些產品大都選擇了貼牌,這樣一來,雖然當地用戶用的是中國制造產品,但并不知道這就是中國品牌,對品牌的后續市場拓展相當不利。

“在這里歐美日韓品牌的影響力很深,所以想要徹底打開這片市場,必須堅持自主創牌,釋放中國品牌的影響力。”

自主創牌是一條難走的路,投入高、風險大,不過這是海爾進入俄羅斯的第一準則。經過詳細的探討后,海爾認為,在自主創牌的基礎上走差異化道路更為可行。海爾打算以“三位一體”本土化戰略來切入市場,“以用戶為中心”成為其發展路徑之一。

作為海爾俄羅斯白電產品經理,這也是德米特里的主要工作。“我主要負責產品的企劃、競品分析和賣點提煉,因此需要時時對接用戶。”

通過長時間的接觸用戶,德米特里認為,俄羅斯用戶包容性強,在吸引外資方面有人文優勢,并且隨著經濟復蘇,人們的購買力提升,如果能夠設計出貼合俄羅斯用戶的產品,無疑將是事半功倍。

(海爾俄羅斯工業園)

德米特里團隊走訪了解到,俄羅斯的住房受到地理環境、集中供暖等因素的影響,面積普遍較小,而居民又有日常衣物及時洗、大件衣物單獨洗的習慣, 對小體積、大容量的洗衣機尤為偏愛。“我們根據用戶的需求,向俄羅斯市場推出了7公斤和8公斤型號的小箱體洗衣機,這對于住在小房子里的一大家子人來說,是完美的選擇。”

對于德米特里來說,用戶需求已經排在了他所有工作的第一位,不僅如此,他還將海爾推薦給了父母和朋友。“我希望讓最信賴的產品來呵護自己最親的人,這樣我才能對生活更放心。”

2年時間感悟最深的是“團隊協同”

在與德米特里的聊天中我們發現,他不止一次提到“團隊高度協同”這幾個字。在德米特里看來,除了將“用戶”作為工作的重心外,團隊協同也是他學到的非常重要的一課。

“之前俄羅斯經濟承受了巨大壓力,受到人民幣和美元匯率不穩定以及原材料成本上漲的影響,對我們開展業務相當不利,但是我們中俄團隊成員目標非常一致,這種高度協同讓我們扭轉了局勢、實現了洗衣機業務的增長。”

在團隊協同下,2017年海爾洗衣機在俄羅斯的銷售量是2016年的3倍,2018年第一季度,海爾俄羅斯產品實現銷售額增速超100%,10倍于行業增幅,穩居行業第一。

“這是我見過的最好的團隊,銷售、營銷、物流等部門在工作時非常協同,如果沒有把團隊合作放在第一位,我們不可能取得這樣的成就。”

其實,無論是“以用戶為中心”的運作模式,還是高度協同的團隊合背后的深層牽引都源自于“人單合一”管理模式。在這個模式下,每一位員工都變為創客,在為用戶創造價值中實現自己的價值共贏。

“加入這里之前,我就對這個中國品牌在業績指標和基礎創新突破方面的成就印象深刻;來到這里后,我感受到將會有更廣闊的的發展前景。加入這個團隊,我不后悔。”

(海爾俄羅斯工業園暨洗衣機基地奠基儀式現場)

如今,隨著海爾俄羅斯冰箱制造基地的正式運營和洗衣機基地的奠基建設,在遍布全球的“10+N”研發體系依托下,這個當初面臨多種困難的中國品牌正向著高端市場轉型。

2017年,海爾俄羅斯冰箱市場份額同期增長3.9%,增幅達81%,API(平均零售價格指數)達到150%;2018年1-4月份,海爾洗衣機在俄羅斯銷售額增長300%,份額翻番,增速高于行業和第一競品。

“加入團隊2年,我不僅見證了海爾的飛速成長,自己也從中深受啟發。” 德米特里的感悟不僅透露出海爾在全球的發展,更透露了中國品牌如今在世界的地位。

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